Pepels, Werner

Käuferverhalten.

Basiswissen für Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen.

Berlin

2005

3503087621

Den Kunden verstehen ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Käuferverhalten ist jedoch ein schwieriges Gebiet. Es ist vielschichtig, oft auf den ersten Blick sogar unberechenbar. Umso wichtiger ist es, das Käuferverhalten in all seinen Dimensionen kennen und einschätzen zu können. Das Lehrbuch von Prof. Werner Pepels hilft, das komplexe Gebiet des Käuferverhaltens zu durchdringen. Konsequent didaktisch aufbereitet stellt es alle wichtigen Aspekte des Käuferverhaltens dar. Neben den Grundlagen der Kaufentscheidungen gibt es vertieften Einblick in das Konsumentenverhalten und die organisationale Beschaffung (Beschaffungsverhalten von Organisationen und Behörden). Der Schwerpunkt liegt auf der Vermittlung anwendbaren Wissens. Charts im Text dienen der eigenen Positionsbestimmung und erleichtern den Überblick. Zahlreiche anschauliche Abbildungen und Praxisbeispiele verdeutlichen den Lernstoff. Ein umfangreicher Aufgaben- und Lösungsteil unterstützt bei der Vertiefung und Kontrolle der Wissensvermittlung. Das Buch dient in Studium und Lehre insbesondere dem Schwerpunkt Marketing. Es richtet sich gleichermaßen auch an die Berufspraxis, vor allem an Neu- und Quereinsteiger in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Absatz.

1. Grundlagen der Kaufentscheidung
1.1 Arten der Kaufentscheidung
1.2 Entscheidungsregeln beim Kauf
1.2.1 Kompensatorische Heuristiken
1.2.2 Nicht-kompensatorische Heuristiken
1.3 Markenauswahl

2. Privates Kaufverhalten
2.1 Erklärungsansätze des Konsumentenverhaltens
2.2 Mechanikmodelle
2.2.1 Zufallsmodelle/Lernmodelle
2.2.2 Klassische Konditionierung
2.2.3 Instrumentelle Konditionierung
2.3 Haushaltstheorie
2.3.1 MikroÖkonomik
2.3.2 Lancaster-Modell
2.4 Partialmodelle der Struktur
2.4.1 Psychologische Erklärungsansätze
2.4.1.1 Aktivierende Elemente
2.4.1.1.1 Emotion
2.4.1.1.2 Motivation
2.4.1.1.3 Einstellung
2.4.1.2 Individuelle Elemente
2.4.1.2.1 Involvement
2.4.1.2.2 Risikoempfinden
2.4.1.2.3 Werte
2.4.1.2.4 Typologien
2.4.1.3 Kognitive Elemente
2.4.1.3.1 Wahrnehmung
2.4.1.3.2 Lernen
2.4.1.3.3 Gedächtnis
2.4.2 Soziologische Erklärungsmodelle
2.4.2.1 Kultur
2.4.2.1.1 Normen
2.4.2.1.2 Subkulturen
2.4.2.1.3 Soziale Schichten
2.4.2.2 Gruppenstruktur
2.4.2.3 Familie
2.4.2.3.1 Kaufentscheidungsanteil
2.4.2.3.2 Familienlebenszyklus
2.4.2.4 Rollenbeziehungen
2.4.2.5 Meinungsführerschaft
2.5 Spezielle Aspekte des Konsumentenverhaltens
2.5.1 Situative Faktoren im Handel
2.5.2 Consumer confusion
2.5.3 Modell des Beurteilungsraums
2.5.4 Allgemeines Kaufentscheidungsmodell
2.6 Totalmodelle der Struktur
2.6.1 . Nicosia-Modell
2.6.2 Engel, Kollat, Blackwell-Modell
2.6.3 Howard, Sheth-Modell
2.7 Prozessmodelle
2.7.1 Entscheidungsnetz
2.7.2 Informationsansatz
2.7.3 Adoption
2.7.4 Diffusion
2.7.5 Customer relationship management
2.7.6 Best agers

3. Organisationale Beschaffung
3.1 Entscheidungsumfeld
3.1.1 Begriffsabgrenzung
3.1.2 Besonderheiten organisationaler Beschaffung
3.1.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen
3.2 Vertikale Partialmodelle
3.2.1 Buying center-Konzept
3.2.2 Potenzialkonzept
3.2.3 Reagiererkonzept
3.3 Horizontale Partialmodelle
3.3.1 Selling center-Konzept
3.3.2 Bonoma, Zaltman, Johnston-Modell
3.4 Totalmodelle
3.4.1 Webster, Wind-Modell
3.4.2 Sheth-Modell
3.4.3 Choffray, Lilien-Modell
3.4.4 Johnston, Lewin-Modell
3.4.5 Matbuy-Modell
3.5 Interaktionsansätze
3.5.1 Inhalt
3.5.2 Relationenkonzepte
3.5.3 Netzwerkkonzepte
3.6 Synchronisation von Kaufund Verkauf
3.6.1 Buygrid-Modell
3.6.2 Initialphase
3.6.3 Konzeptionsphase
3.6.4 Sondierungsphase
3.6.5 Anfragephase
3.6.6 Angebotseinholungsphase
3.6.7 Angebotsbewertungsphase
3.6.8 Anbieterauswahlphase
3.6.9 Nachverhandlungsphase
3.6.10 Kaufabwicklungsphase
3.6.11 Nachkaufphase
3.7 Kundenlebenszyklus

4. Kontrollfragen

5. Lösungshinweise

Literaturhinweise

Stichwortverzeichnis